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Este libro no podrá ser reproducido, ni total ni parcialmente, sin el previo permiso del editor.

CONTENIDO

AGRADECIMIENTOS

PRÓLOGO

Una de las cosas que más he aprendido como inversionista y empresaria es que la comunicación, tanto verbal como no verbal, es la habilidad que más debe desarrollar una persona que quiera inspirar respeto en el mundo de los negocios. Porque a quien no le interese desarrollarla, vivirá encontrándose con constantes “noes” de clientes e inversionistas.

Para lograr mitigar esos “noes” en el camino, deberá entender la importancia de la comunicación, pero sobre todo deberá aprender sobre la comunicación asertiva. Porque estas habilidades son necesarias en todos los aspectos de la vida, por ejemplo, profesionalmente ya sea para una entrevista, pedir un ascenso, presentar en juntas, vender ideas, mediar conflictos, comunicar en medios, negociar con clientes y hasta dar un pitch a un tiburón para una posible inversión.

Lamentablemente, muchas personas subestiman el poder de la comunicación y más aún cuando de oratoria se habla. Porque de algo sí sé y es saber tomar mis decisiones financieras gracias a una buena o mala comunicación. Así que más que seguro, usted deberá demostrar buenas habilidades de comunicación si es que su propósito es seguir creciendo como profesional. Pues de algo estoy muy segura y es que dominar estas herramientas mejora la autoimagen y la inteligencia emocional, favorece nuestras relaciones interpersonales, genera mayor credibilidad y confianza. Además, nos ayuda a expresar nuestras opiniones de forma correcta y respetuosa, y sobre todo nos permite diseñar una estrategia aún más efectiva para seguir conectando con las audiencias claves.

Estas habilidades de comunicación verbal y no verbal pueden tardar años en dominarse. Y definitivamente la persona más indicada de Latinoamérica para enseñar a comunicar y a negociar se llama Felipe Riaño Jaramillo.

Él ha logrado todo con respecto a comunicación y negociación, desde estar en un programa de History Channel, tener su programa de entrevistas en un noticiero internacional, ser entrenador para conferencistas de TEDX, asesorar a candidatos presidenciales, capacitar a empresas de Fortune 500 de todos los sectores, entrenar a los más altos directivos de las multinacionales, ser pupilo y estudiar de la mano de los más respetados agentes del FBI y de la CIA, hasta inclusive, durante años, ser uno de los consultores y entrenadores en espionaje para Seguridad Nacional.

Como ve, esta experiencia hace de Felipe el experto más preparado en esta materia y es francamente el único, en mi opinión profesional, que puede enseñarle a comunicar asertivamente. Con este libro, le aseguro que usted aprenderá a comunicarse como un verdadero líder.

Sin embargo, si usted está buscando un libro de oratoria con prefijos de “neuro” o clichés como “el arte de…”, entonces esto no es lo que está buscando. Porque este libro realmente fue creado para subirle el nivel a su comunicación y enseñarle el paso a paso a la hora de construir discursos de una manera efectiva, eficaz y bastante eficiente.

LIDERAR ES COMUNICAR

Todo gran líder debe servir para hablar, pero comprende que la esencia del liderazgo es hablar para servir. Para poder servir a los demás, primero deberá aprender a comunicar, porque quien no comunica, no lidera.

Hoy en día, hay mucha confusión cuando se habla de oratoria y de storytelling. Y no porque no exista información acerca de esta habilidad, todo lo contrario. Si usted googlea storytelling encontrará más de 115 millones de hits. En esta era de la información, hay saturación en nuestra comunicación. Es un mundo muy ruidoso donde pocos logran aplacar ese exceso comunicacional y logran una mayor claridad con su mensaje.

Otro problema es que en esta era del contenido vemos cómo los formatos como Toastmasters, Fuckup Nights y las famosas charlas TED, dan la impresión de que dejan una vara muy alta para muchos. Haciendo que muchas personas se intimiden y no se atrevan a desarrollar esta habilidad.

Desarrollar estas habilidades no es tan difícil como algunos imaginan. Yo soy fiel creyente de que tarde o temprano la disciplina termina venciendo el talento, siempre y cuando al método lo acompañe la práctica.

Es por eso que al escribir este libro lo hice con la intención de ayudar a las personas a que adquieran las herramientas necesarias para comunicar como los grandes líderes lo hacen. Esta propuesta narrativa le ahorrará tiempo de buscar en otros escritos cómo estructurar de manera eficaz y eficientemente cualquier ponencia que tenga. Ya sea en su organización, juntas directivas, conferencias, equipos o hasta clientes.

El aprendizaje está más allá de nuestras zonas de confort, por lo tanto, este libro será el manual que le brindará todas las herramientas necesarias para que pueda aprender cómo comunicar como todo gran líder lo hace.

Desde pequeño me gustaba ver a mi padre, un gran diplomático, ensayar sus discursos, que luego hacía a presidentes y grandes líderes internacionales. Y eso mismo es lo que deben hacer sus presentaciones, inspirar a las audiencias y marcarlos de forma permanente.

Acompañar a mi padre a todas sus reuniones con presidentes, vicepresidentes, embajadores, ministros y hasta grandes empresarios me llevó a entender una máxima en la comunicación: liderar es comunicar, y si no aprende a comunicar, otros liderarán por usted.

Grandes líderes reconocen que la comunicación es el pegamento de toda estrategia. Todo gran líder precisa comunicar de una manera efectiva, eficiente y eficaz para mantener conectados a quienes lidera. Es decir que la oratoria se perfila como una de las habilidades indispensables para todo líder.

Así que si usted quiere liderar, recuerde siempre que un excelente orador tiene en cuenta la trifecta del comunicador:

Por muchos años analicé a grandes líderes políticos como Obama, corporativos como Steve Jobs, a líderes sociales como Martin Luther King, hasta famosas presentaciones de TED Talks, y pude encontrar que lo que tenían en común era esta trifecta.

Desde el pilar de lo verbal, saben muy bien conectar emocionalmente con la palabra, usar la repetición para generar momentum, crear imaginarios con metáforas, colorear momentos con historias para anclar mensajes claros y saber dar argumentos persuasivos con contenido de peso.

Desde el segundo pilar, grandes líderes comprenden el poder de lo no verbal. Dado que su voz, como decía mi socio, se convierte en la banda sonora de su historia. Y mientras tanto, la imagen, la estética de la presentación como la corporalidad, acompañan la narrativa de manera unísona, haciendo que el fondo y la forma sean un todo inseparable.

Muchas presentaciones se quedan cortas por no integrar estos tres elementos de la trifecta. Así que este libro tiene como objetivo ayudarlos a integrar la trifecta de la comunicación, para que en un futuro logren planificar, estructurar y potenciar su contenido en sus presentaciones.

En mis años como académico, siempre he dicho que “un profesor se vuelve maestro cuando aprende de sus estudiantes”. Por lo tanto, no habría una trifecta sin el orador. Así que en todos mis años entrenando a miles de personas de todas las culturas, idiomas, e inclusive a personas con discapacidad auditiva, visual y oral, pude aprender que lo más importante en la oratoria es hablar desde la autenticidad.

La ciencia y el arte de la oratoria persuasiva consiste en expresarse de manera genuina y desaprender todo lo que han aprendido de terceros, cuando se intenta hablar desde moldes que pretenden mecanizar la oratoria o pasar al otro extremo del histrionismo y exagerar los movimientos y modulaciones. No. La esencia de todo gran líder es respetar la naturalidad de su propia comunicación.

Los grandes discursos pueden ser presentados de forma carismática, pero aun así pueden carecer de sustancia verdadera. Por eso lo que busco a través de la oratoria es lograr un equilibrio entre el fondo y la forma para alcanzar el objetivo de inspirar los mejores valores e ideales de la audiencia. Porque los mejores discursos logran cambiar los corazones y las mentes de quienes nos escuchan.

Cabe resaltar que este libro no pretende ser asociado con escritos motivacionales de pseudoretóricos que quieren crear un halo intelectual con prefijos de moda como “neuro oratoria”. Si usted quiere leer un libro sobre cómo hablar en público, ciérrelo inmediatamente, porque cualquiera puede hablar en público, pero pocos logran comunicar en público.

Es por ello que este libro le ayudará a entender, desde la ciencia, experiencia y academia, el porqué contar historias es tan poderoso. Y entre más sepa el porqué las historias funcionan, mejor podrán hacer que sus historias cumplan su función: persuadir e influir.

Así que tenga la tranquilidad de que este libro no estará lleno de historias de relleno que no lo llevará a ningún lado útil. No. De hecho, tengo la intención de compartir y brindarles un método simple de diez principios prácticos, los cuales estoy seguro de que dominarán al final de este libro. Eso sí, cabe resaltar que nos basaremos en varias charlas de TED y otros ejemplos de grandes oradores, para que entienda cómo se organiza una historia con sentido.

Por eso, sin mayor preámbulo, esta obra que he creado para usted es con el único fin de que puedan crear historias que tengan el potencial de cambiar su propia historia y, por consiguiente, comunicar asertivamente sus ideas, servicios, productos, proyectos y/o empresas como los grandes líderes.

MI HISTORIA

Sería irónico un libro sobre storytelling sin que narrara al menos mi historia del porqué me metí, irónicamente, en este cuento. Nací en Bogotá, Colombia, y a los pocos meses de estar recién nacido, viajamos con mi familia destino a Argentina. Mi padre, quien ha sido diplomático y embajador de carrera por más de cuarenta años, había sido transferido como Ministro Consejero en la Embajada en Argentina a Buenos Aires. La vida de una familia diplomática es relativamente nómada. Constantes viajes y llenas de historias.

Desde muy pequeño, siempre fui un niño inquieto, curioso, muy precoz, melómano, ávido a la lectura, pero en aquel entonces el peor estudiante de todos. Tenía siete años cuando regresé a Colombia en la década de los noventa y mis padres me habían matriculado en un colegio de monjes. De hecho, este colegio tenía una fama de ser bastante exigente, riguroso, donde la disciplina no era lo esencial, sino que lo era todo.

Un día, como cualquier otro, me encontraba riendo en clase (algo común), cuando justo en ese momento, el vicerrector de conducta iba pasando frente al salón. Él era blanco como la leche, verbalmente inexpresivo, pero con sus ojos verdes lo decía todo. Entró al salón, me observó, frunció el ceño y con su dedo índice me dijo que me acercara a él.

Mientras me levantaba de mi pupitre, él con su dedo me indicaba que me hiciera frente a la pizarra. Mis compañeros de salón susurraban mientras yo llegaba a unos dos metros frente al lugar indicado. El vicerrector, pasando frente a mí, empezó a gritarme y a empujarme con su dedo índice, cada vez más y más fuerte hasta que la parte trasera de mi cabeza golpeó la pizarra. Acorralado, presionó aún más fuerte su dedo en mi pecho, y sin recordar lo que me gritaba, empecé a sentir una cálida sensación en mis pantalones.

Sí, exactamente eso me sucedió, me oriné. Y cuando el vicerrector vio que me acababa de orinar, dio un paso atrás, me miró de arriba a abajo y con una pequeña sonrisa de desdén se fue del salón dejándome totalmente humillado frente a todos mis compañeros. Yo no sabía quién estaba más en shock, si la profesora, mis compañeros o yo.

A raíz de esta experiencia, surgió en mí la glosofobia, es un término clínico al miedo profundo a hablar en público. Ese día, al estar expuesto frente a mi salón de clase, marcó por completo mi vida. De ahí en adelante me aterraba la idea de dar cualquier tipo de exposición frente a un auditorio. Hoy por hoy, cuando me preguntan que cómo hice para superar ese episodio de orinarme y la fobia de hablar en público, contesto: “simple, hoy en día utilizo pañales”. Mentiras. Pero comparto mi historia porque sería una total ironía hablar sobre cómo superar el miedo escénico, comunicar asertivamente en público y hasta crear historias de impacto, sin antes compartir la mía.

Esta experiencia me llevó a retarme, exigirme y superarme en todo ámbito de mi vida. Si no hubiera sido por ese vicerrector, no hubiera dedicado mi carrera profesional al mundo de las comunicaciones. Gracias a él es que logré formar desde candidatos presidenciales, más de 380 empresas nacionales y multinacionales de Fortune 500, entrenar a más de 160 presidentes y altos directivos (C-suites, por lo general), y tener el honor de capacitar a más de 130 TEDX speakers a nivel América, como también a decenas de miles de estudiantes que han pasado por nuestras formaciones en oratoria y negociación en más de diecinueve países en tres continentes.

Así que si ustedes han vivido experiencias similares, recuerden lo que dijo el padre del género de la comedia, el comediógrafo Aristófanes, “solo los hombres sabios aprenden de sus enemigos”.

LA HISTORIA DE LA ORATORIA

Generalmente, los grandes personajes de la cultura y de la política, desde grandes TED speakers hasta los más cotidianos personajes, han cambiado la historia a través de la oratoria. Porque valiéndose de ella es que lograron persuadir, influenciar y algunos hasta manipular a las personas a través del habla, apoyándose en la retórica y la dialéctica.

Cuando me preguntan si los oradores nacen o se hacen, siempre respondo que ambos. Todos nacemos con la habilidad de poder hablar en público, algunos mejor que otros, claramente. Pero pocos logran transformar la habilidad de hablar en público a la maestría de comunicar en público.

Remontándonos a los orígenes de la oratoria, hace 2 500 años en la antigua Atenas, los hombres debían dar discursos en las antiguas ágoras para impartir sus deberes cívicos, políticos y como mercaderes. La oratoria claramente fue influenciada por uno de mis filósofos favoritos: Sócrates. Él fue uno de los que inició la investigación sobre la oratoria, seguido de sus discípulos Platón y Aristóteles, y esto se extendió hasta formar una corriente filosófica de expertos en oratoria conocida como los sofistas, a los cuales Sócrates, en lo personal, detestaba. Aunque esa será otra historia.

Cabe destacar de Sócrates que fue el padre de la mayéutica, que proviene del griego maieutiké, que significa partera. Es decir, la mayéutica, dado que es un parto, literalmente es un proceso doloroso para a quien se le aplique, porque consiste en utilizar el diálogo para llegar a la verdad. Esta técnica argumentativa suelo enseñarla a personas que quieren aprender a debatir. Esta habilidad sirve para crear un efecto desorientador y que, en efecto, el interlocutor caiga en su propia confusión.

El modelo socrático se enfoca en llegar a la verdad absoluta. Dicho modelo se divide en cinco pasos. En primero lugar, plantearse una cuestión: “¿qué es la virtud?” En segundo lugar, el interlocutor elabora su respuesta frente a la pregunta, la cual es discutida o rebatida por el maestro. En tercer lugar, se sigue una discusión del tema en donde el interlocutor entra en una confusión. En cuarto lugar, el parto, es donde la discusión concluye con el alumno porque se ha llegado a la estricta realidad sobre qué es la virtud. En quinto lugar, el fin del parto.

Cabe acotar que Sócrates nunca dejó nada escrito, y esto no se conocería sino fuera por la ayuda de Platón. No obstante, gracias a la mayéutica, Platón logró encarrilar y perfeccionar este proceso, y desarrollar lo que se conoce como la dialéctica, del verbo dialogar. Esta técnica tiene como objetivo descubrir la verdad mediante la confrontación de argumentos contrarios entre sí. Además, la dialéctica platónica consiste en presentar la tesis, a la cual se le contraponen diferentes argumentos e ideas conocidas como antítesis. Y para solventar esta discusión y oposición de la tesis, surge la síntesis, que se presenta como una nueva manera de comprender el tema.

Pero no fue sino hasta que el pupilo de Platón, Aristóteles –quien fue el mentor de Alejandro Magno–, que estableció su tratado Ars Rhetorica, mejor conocido como la retórica. Este es un antiguo tratado escrito en el siglo IV a.C., sobre el arte de la persuasión. La retórica es el mejor instrumento de persuasión para influenciar a grandes audiencias, usando un razonamiento práctico. En efecto, tanto la dialéctica como la retórica serán de ahora en adelante sus grandes herramientas para poder crear un sistema integral de persuasión basado en el conocimiento.

Ahora, ¿cómo lograr aplicar dicha técnica? A continuación, usaré la secuencia basada en la dialéctica y la retórica, basado en un caso verídico que sucedió con una de mis estudiantes de maestría en una de las universidades donde imparto sobre Negociación Persuasiva y Oratoria Influyente.

CASO

FASE DE LA TESIS:

Inicio exponiendo la premisa:

—¿Qué son los estereotipos?

FASE DE LA ANTÍTESIS:

Una vicepresidente regional de una multinacional contesta:

—Los estereotipos deberían ser eliminados, no podemos juzgar a alguien por sus apariencias ni etiquetar a las personas.

FASE DE SÍNTESIS:

La raíz etimológica de la palabra síntesis viene del griego synthesis, que se refiere a arreglo. Es decir, busco intervenir por medio de una pregunta, no desde la defensa de mi postura, sino que mi interlocutor “arregle” con un resumen su antítesis.

—¿Por qué consideras que los estereotipos sociales y las etiquetas deben ser eliminados?

Nota: esto se realiza con el fin de que la contraparte exponga toda la información posible sobre su premisa. Al hacer esto, la persona posiblemente expondrá probables grietas argumentativas. Recuerden que las personas, en general, debaten a través de constructos a medias basados en la emoción y no desde la razón. Y al persuadir se debe hablar dando razones con las que el interlocutor se identifique y las tome como verdades. Por lo tanto, entre más información comparta, sin importar cuál sea, mayor será la posibilidad de desarticular dichos argumentos.

FASE DE CONFUSIÓN:

Con base en la síntesis, no pretendo defender mi postura, dado que la persuasión no es solo el convencimiento, sino la destrucción de la idea contraria que tiene como fin sembrar la mía. Por lo tanto, mi intención subyace en exponerle a mi interlocutor con su propio argumento para que entienda la debilidad de su tesis.

Luego de la intervención de mi alumna, prosigo con lo siguiente:

—Supongamos que te encuentras caminando por un lugar no tan concurrido en la tarde noche y ves que se aproxima un hombre de cierta contextura, con una sudadera de capucha y jeans anchos. Un poco más abajo de la cintura, sus manos son invisibles y camina algo rápido. ¿Qué harías?

—Claramente me pasaría de calle —me responde.

Acto seguido, inicio el proceso de confusión, la expongo ante a su premisa inicial para así proseguir:

—¿Y eso no sería etiquetar a ese hombre específicamente como un atracador, cuando posiblemente sea un skater, quizás un rapero famoso o simplemente un hombre común y corriente al que le gusta vestirse con esas prendas?

La respuesta de mi alumna fue un silencio ensordecedor. He aquí cuando surge el proceso de la confusión y la desorientación.

Nota: la confusión y desorientación es una de las condiciones necesarias para conducir a las personas al aprendizaje, y en la mayéutica, es el momento en que se genera un cambio profundo cuando se acepta y se asimila la propia ignorancia. Acá es cuando surge el “parto de Sócrates”, porque sí que es doloroso confrontarse a sí mismo y reflejarse ante su propia ignorancia.

FASE DE CONCLUSIÓN

Acto seguido, entendiendo en la penumbra racional que yacía mi alumna, a través de la dialéctica y la retórica, la expongo ante la nueva visión de la tesina.

Luego del silencio, continuo:

—La palabra estereotipo proviene del griego “sólida impresión”. Por lo tanto, dichas etiquetas sociales son modelos de patrones de conducta que definen cómo una persona actúa, habla, siente y piensa en una sociedad. Cuando asignamos ciertos atributos y características preconcebidas al señor del suéter con capucha, inconscientemente suponemos cómo puede actuar esa persona frente a nosotros y, en consecuencia, cómo reaccionamos, como en este caso “pasarse de calle”. Por ende, la premisa no es si los estereotipos son necesarios o no, el quid acá es cómo pueden los estereotipos construirse y deconstruirse, y sobre todo, cómo influyen como modelo de conducta futura.

Nota: este proceso que les acabo de compartir se basa en lograr pasar de ser el cuestionado a ser el que domina la verdad a través de la nueva premisa. Aunque no siempre se logra llegar a una conclusión, dado que pueden encontrarse grietas subjetivas por parte y parte. Pero el objetivo final de la mayéutica, la retórica y la dialéctica consiste en realizar todas las preguntas posibles hasta poder crear el ‘parto’ en mi interlocutor y así sonsacar conceptos latentes y/u ocultos que conduzcan el diálogo hacia una verdad única.

Ver la oratoria como un elemento aislado donde solo interactúa un orador sería un error. Porque le aseguro que usted siempre estará expuesto a personas que están deseosas de refutar, debatir, contradecir y cuestionar las ideas, servicios, productos, proyectos y programas que usted vende a diario.

No es por ello que, alrededor del siglo I d.C., el filósofo Quintiliano se retiró de las enseñanzas para estar entre los eruditos antiguos más famosos relacionados con hablar en público. Él logró publicar un libro de texto de doce volúmenes sobre retórica, el cual sigue siendo utilizado hoy en día por muchos políticos. Quintiliano argumentó que hablar en público era inherentemente moral y afirmó que el orador ideal es “un buen hombre que habla bien”.

Este es el propósito principal de este libro, lograr que usted no solo hable bien, sino que logre comunicar persuasivamente e influenciar a todo tipo de audiencias a través de la construcción de historias de alto impacto. Pero ¿por qué cree que comparto ciertos aspectos filosóficos en un libro de oratoria? Porque sería un acto irresponsable de mi parte hablarle de oratoria sin hablar de los pioneros de este arte.

LA HISTORIA DE LAS HISTORIAS

Las historias que contamos hoy tienen el poder de cambiar nuestro mañana. Pero antes de ver cómo podemos cambiar nuestro futuro con las historias que narramos, debemos entender la historia de las historias.

Los antropólogos determinaron que el ochenta por ciento de la socialización de nuestros ancestros se basaba en contar historias bajo el calor de una hoguera. Esa chispa de contar historias fue lo que impulsó la evolución de lo que hoy llamamos la sociedad.

Pero remontándonos a hace cientos de miles de años atrás, nuestros antepasados, antes de que existiera la comunicación verbal, se comunicaban a través de emociones y gestos. Pero, sobre todo, lograron dejar el legado de las historias sobre cómo vivían gracias a las bellas pinturas rupestres. Es decir, alrededor de 370 000 años de antigüedad, nuestro cerebro fue cableado para entender todo a través de historias. Quizás es por ello que las pinturas rupestres evolucionaron al PowerPoint e, inclusive, haya sido reemplazado por el muro de nuestras redes sociales donde seguimos contando historias de lo que hacemos en nuestro día a día.

Estudios de la Dra. Diana Tamir, una investigadora de la Universidad de Harvard, concluyeron que del cien por ciento de una conversación, del treinta hasta el cuarenta por ciento se basan en contar nuestras experiencias. Pero lo más interesante es que según su investigación (gracias a la tecnología de la neuroimagen) las zonas cerebrales que se iluminan en nuestro cerebro cuando comemos, tenemos sexo o recibimos dinero son las mismas que se iluminan cuando hablamos de nosotros mismos. Es por eso que, literalmente, sentimos placer cuando hablamos de nuestras vivencias.

Siguiendo la línea de neuroimágenes, los científicos el Dr. Greg Stephens y el Dr. Uri Hasson, gracias a estudios realizados con fmri Scan, encontraron que cuando un storyteller contaba historias ante una audiencia se iluminaban en el storyteller las mismas áreas del cerebro que en la audiencia. Esto lo denominaron acoplamiento neuronal, y este estudio, en lo personal, muestra la belleza evolutiva del cerebro cuando interactuamos y congeniamos con demás personas de nuestras tribus más cercanas, y cómo el contar historias nos acercan a tal punto a los demás que nuestros cerebros se sincronizan como un espejo.

ACOPLAMIENTO NEURONAL ORADOR – OYENTE

El estudio de estos neurocientíficos logró concluir que, cuando compartimos historias, podemos sembrar cualquier tipo de ideas en la mente de nuestra audiencia.

Cuando ayudo a emprendedores a elaborar pitchs para inversionistas, la gran mayoría de ellos, por no decir todos, creen que la manera más efectiva para persuadir a inversores es hablando solo desde la data financiera, las proyecciones y los números en general. Realmente, esto es solo la mitad del camino, porque la otra mitad se basa en las historias que contamos. De hecho, una de mis socias en otra de mis empresas, la exshark de Colombia Juliana Barreto dice que las historias son una parte esencial a la hora de entregar un pitch.

Las historias que contamos deben tener un equilibrio entre la emoción y la razón, solo así lograremos vender nuestras ideas, servicios, productos, proyectos, programas de una manera más persuasiva.

AUTENTICIDAD

La base de todo gran orador es la autenticidad. Los pésimos oradores surgen cuando pretenden que prime su ego sobre su vulnerabilidad; cuando su único propósito es parecer en vez de ser. Inclusive, cuando quieren ser como otro orador o, peor, cuando su único deseo es mostrarse perfecto con exceso de histrionismo o sonrisas postizas, falseando la voz, la corporalidad y hasta las emociones. Recuerde para toda su vida que la autenticidad no puede ser falseada. Oradores que resuenan a través de la historia tuvieron el coraje de ser ellos mismos.

La oratoria no se trata de vender una imagen perfecta, sino de ser perfectamente genuino. De tener el coraje de ser uno mismo. Este es el reto más grande que usted como orador tendrá como propósito. Y para materializar la autenticidad debe entender qué tiene usted en su fondo y en su forma. Con el fondo me refiero a su contenido de valor, a su experiencia profesional, a su conocimiento, a su know-how; mientras que la forma va ligado a su aspecto, a su imagen, a la estética, a su diferencial como marca persona.

Por ejemplo, analizando a Martin Luther King, él logró desde el fondo y la forma dejar un legado auténtico y resonante, porque en su fondo como predicador, era un gran conocedor de su historia y en la forma reflejaba dicho contenido. Su oralidad, como buen predicador, hizo de él un ejemplo, una marca, un sello, una imagen y un ícono de los derechos de igualdad racial.

En todos mis años entrenando a personas he visto que se les dificulta ser ellos mismos por una sola razón: el miedo. El miedo al qué dirán, a que puedan burlarse de mí o a que se vuelvan a reír de mí, entre otras estupideces como estas. ¿Por qué estupideces? Entienda algo, entre quince a doscientos millones de espermatozoides tuvieron que competir para que usted lo lograra, ¿no cree que usted ya es un ganador? Así que actúe como uno, siéntase especial y deje de estar pensando en lo que los demás dirán de usted. Tenga el coraje de ser usted mismo porque los demás ya están escogidos. Eso sí, yo no pretendo que este libro sea un libro de autoayuda. No. Lo que sí deseo es que usted comprenda que el camino para sonar como los grandes líderes se basa en hablar desde el corazón y no desde la pretensión.

Pregúntese una cosa, por qué algunas personas hablan distinto en una tarima, junta o reunión de negocios, pero cuando habla frente a sus amigos logra una conexión impresionante. Simple, porque el chisme es un gran conector. De hecho, para mí el storytelling es el resultado de un chisme, pero con una buena estructura.

Uno de mis autores preferidos Yuval Noah Harari, en su libro Sapiens: Una breve historia de la humanidad, dice que el chisme es la base de la supervivencia de nuestra especie. Porque el chisme les permitió a los primeros humanos no solo sobrevivir, sino también expandir sus tribus.

Pero, creo que se está preguntando, qué tiene de relevante el chisme con la autenticidad. Pues todo. Cuando usted está contando un chisme ¿piensa en la estructura del discurso? ¿Si se le salió alguna muletilla? ¿Cómo usó sus manos? ¿Qué rostro hacían o si su voz fue plana y monótona? ¡No! Su mente está tan entregada a la palabra, al momento y a la emoción que usted fluye con total autenticidad hasta el punto de que tiene a todos sus amigos conectados. Pero, entonces, ¿por qué cambia usted cuando tiene que hablar con total naturalidad en los negocios? Simple, por un sesgo psicológico que he denominado el “sesgo del conferencista”. Este radica en que al creer que debo impartir una conferencia, presentar en junta o dar cualquier exposición, mi manera de comunicar verbal y no verbal debe ser como el de un conferencista; es decir, repetir un cliché comunicacional. Es por ello que pocos logran el fin último de todo gran orador, conectar con la audiencia gracias a su autenticidad.

Pero ojo, no digo que sus presentaciones deben ser informales como cuando contamos un chisme. En lo absoluto. Pero sí enfatizo en que usted deberá aprender a no traicionar su autenticidad con el acartonamiento. La frescura es un signo de confianza y de seguridad. Y esto es algo que usted deberá hablarlo con su almohada.

Esto me recuerda a una charla TEDX de un médico llamado Peter Attia, que sintió desprecio por un paciente con diabetes, que tenía sobrepeso y pensó que necesitaba una amputación del pie. En su TED, él cuenta que años después su experiencia lo llevó a cuestionarse su nivel de ética y de vocación. Para sorpresa de todos, el Dr. Attia, con voz quebrada y casi en llanto, muestra su total arrepentimiento por ser tan insensible y, por consiguiente, pide disculpas a ese paciente por su trato tan inconsciente.

Recuerdo que al mostrar esta charla en un Medical Speaker Training, que hice para una multinacional para la región de Latinoamérica, curiosamente hubo opiniones encontradas entre los médicos. A muchos les gustó la TED del Dr. Attia, pero a otros en lo absoluto, porque en su nicho un médico que llore no está bien visto. Sin embargo, en este hermoso debate llegaron a un punto de convergencia. La autenticidad conectó, para bien o para mal, pero los conectó. Nadie es una moneda de oro o una empanada para agradarle a todo el mundo, pero su reto es generar conexión auténtica para lograr destacarse, y solo a quien resalta de un grupo se le puede llamar líder.

Siempre he dicho que un verdadero líder se lidera a sí mismo antes de liderar a los demás. Y todo gran comunicador para poder inspirar, debe antes sentirse inspirado. La pasión con la que transmitimos nuestros mensajes es imprescindible para que nos compren nuestras ideas e inclusive nuestros servicios o productos. Tanto así que en el 2012, en una investigación del Journal of Business Venturing, el investigador de la universidad de Chapman Richard Sudek junto con sus colegas las investigadoras Melissa Cardon y Cheryl Mitteness, de la Universidad Northeastern, concluyeron que la pasión es el factor más determinante a la hora de invertir.

Pasión es signo de compromiso y el compromiso es señal de que usted habla con un propósito. Esto creería que resume el porqué grandes líderes son expertos a la hora de vender asertivamente sus ideas a las masas, porque en algún momento de sus vidas tuvieron que tener el coraje de ser auténticos, derribar todo muro de crítica y prejuicios para así movilizar a través de su pasión.

Recuerde que la autenticidad es una práctica diaria que radica en soltar la imagen de lo que otros quieren con nosotros. Esto incluye a la sociedad, a sus amigos más cercanos y hasta sus familiares. Rétese a cuestionarse si la imagen que usted proyecta es la suma de las opiniones de los demás o si es totalmente suya, porque, al final de cuentas, la autenticidad es vivir a través de nuestras pasiones y latir por medio de nuestro propósito.

¿MIEDO A HABLAR?

Recuerdo que una vez el presidente de una multinacional del sector de hidrocarburos, al que entrenaba y que conocía mi historia de la glosofobia, durante el almuerzo, me preguntó si al hablar en público todavía me daba miedo. Le respondí lo siguiente: “Sentir nervios es natural, pero sentir miedo es opcional”.

No le niego que en el 2017, sí sentí muchos nervios cuando me tocó dar mi segunda charla de TEDX titulada: La voluntad tan fuerte como un masmelo, dado que para mí no solo era un honor cerrar el evento, sino que había ayudado a entrenar a todos los demás TEDX speakers, que son unas eminencias en sus áreas de experticia. La vara la tenía muy alta, pero para bajar ese nerviosísimo, se requiere mucha práctica. Tanto así que practiqué mi charla 73 veces (literalmente), para sentirme más seguro y confiado.

Recuerde que sentir nervios es normal, sentir miedo es opcional. Por lo tanto, no se preocupe por lo que siente, más bien ocúpese en pensar cómo puede sentirse mejor. Entiendo que el miedo a hablar en público puede llegar a ser muy aterrador para muchos, pero con un buen entrenamiento usted puede superarlo. De hecho, el Instituto Nacional de Salud Mental de ee.uu., junto con un estudio publicado en el Journal of Educational Development, realizado por Farhan Raja del Institute Business Management, comenta que el 75 por ciento de las personas encuestadas tiene miedo a hablar ante cualquier tipo de audiencia, pero que con buen entrenamiento el 95 por ciento de ellas se sentiría con la capacidad de superar dicho miedo.

Los psicólogos evolucionistas creen que el miedo a hablar en público radica en nuestros antepasados prehistóricos, cuando eran vulnerables a los animales grandes. La supervivencia en ese momento lo era todo, así que ser desplazados por el grupo, podía llevarlos a la muerte. Por lo tanto, hablar con una audiencia nos hace vulnerables a un posible rechazo social, por eso nos aterra la idea de hablar en público, y nuestro cerebro, al sentir miedo, dispara los tres mecanismos de supervivencia: parálisis, huida y ataque.

El miedo a comunicar ante el público puede llevarnos a una pseudocongelación del cerebro. Esto se debe a que el mecanismo que desata el miedo se encuentra en el cerebro reptiliano, el área cerebral más primitiva que regula acciones esenciales para la supervivencia como comer, respirar, y hasta la responsable de regular las emociones y las funciones de conservación del individuo. Por ello, la perspectiva de tener la atención de la audiencia mientras permanece en silencio se siente como un rechazo y automáticamente se dispara una respuesta que proviene de nuestro sistema nervioso simpático. La respuesta da como resultado un aumento de la frecuencia cardíaca y sudoración. En este momento, frente a una audiencia, sentimos un torrente de sangre hacia la cabeza, la oreja y la cara. Por eso es muy factible que el rostro de muchos se ponga como un tomate.

Seguido a eso, cuando pensamos en consecuencias negativas como, por ejemplo, que nuestra reputación está en juego, el hipotálamo, una parte de nuestro cerebro, se activa y provoca que la glándula pituitaria secrete un tipo de hormona llamada adrenocorticotropina. Y casi al mismo tiempo se activa la glándula adrenal, la cual libera epinefrina, siendo un neurotransmisor. Estas dos sustancias químicas causan que el cuerpo se inunde de cortisol, una hormona de alto estrés, y dicha hormona hace que aumente la presión sanguínea, el azúcar en la sangre y seguido se suprima el sistema inmunitario. Esto con el fin de conseguir un subidón en el nivel de energía para así poder reaccionar ante la amenaza. Esta hormona activa otras glándulas suprarrenales de nuestros riñones y libera adrenalina en la sangre, lo que altera el equilibrio normal de nuestro cuerpo y genera un pánico abismal.

Sumando las investigaciones del Dr. Michael DeGeorgia, del Hospital Universitario de Case Western, si el miedo se intensifica y las hormonas del estrés aumentan, el lóbulo frontal se apaga generando una desconexión del resto del cerebro. Es el pseudocongelamiento del que les hablaba, haciendo que sea aún más difícil recordar la idea e hilar el discurso con coherencia.

Como psicólogo quiero que entiendan el espacio-tiempo del miedo. Este se encuentra en dos momentos: pasado y futuro. En el pasado se albergan esas malas experiencias, por ejemplo, “tengo miedo de que vuelvan a reírse de mí…”. Y en el futuro, “tengo miedo de que se rían, de que me juzguen o de que resulte perjudicada mi reputación…”.

Existen otros miedos relacionados con hablarles a ciertos públicos. Por ejemplo, si usted tiene miedo cuando le habla a altas jerarquías, posiblemente en su pasado una persona con cierto nivel de jerarquía como un familiar, un profesor o un exjefe, lo haya humillado frente a un público. Las personas no tienen poder sobre otros, somos nosotros quienes cedemos nuestro poder por motivos que se hospedan en nuestro inconsciente.

También existe el miedo a hablar frente a los pares, esto puede denotar un temor a perder su posición dentro del grupo y ser relegado. Pero si su miedo yace frente a un público inferior en jerarquía, puede ser miedo a perder la imagen de autoridad. Por lo tanto, la única forma de erradicar estos miedos es resignificando las jerarquías. Es decir, nadie, absolutamente nadie, es superior ni inferior o siquiera igual a nosotros. Cada quien es único e incomparable en su propia mesura y cada persona, bajas o altas jerarquías, también tiene sus fantasmas y batallas internas que superar.